Como vender arquitetura?

[kicolobo]

Provavelmente você já passou por isso: alguém te procura pedindo um orçamento para o desenvolvimento de uma solução. Você responde que é necessário realizar um processo de análise, que é trabalhoso e a pessoa sai frustrada achando um absurdo você cobrar por um “orçamento”.

Desenvolver software customizado não é como fazer pastel: sempre é diferente, sempre há desafios, sempre há dificuldades que você, idealmente, deve saber de antemão e que são descobertas neste processo de análise.

E é totalmente compreensível a frustração do cliente. Como assim pagar para saber quanto vai custar???

E ele está certo, dado que normalmente este tipo de questionamento vem de um perfil que não tem experiência na contratação deste tipo de serviço.

Neste primeiro momento apenas levanto a questão para saber a opinião de vocês e como lidam com esta situação. Mais adiante conto como resolvo (ou tenho resolver) o problema.

[silvairsoares]

Só fazendo algumas comparações simplórias com outras áreas.

Por exemplo, na medicina, você geralmente precisa pagar por alguns exames caros, para só então receber o diagnóstico do médico e então iniciar o tratamento. E este diagnóstico (consulta) também é pago. E não é barato.

Outro exemplo, quando levamos nossos veículos em oficinas, dependendo do problema alegado, o mecânico também irá cobrar para fazer orçamento. Principalmente se ele precisa utilizar algum equipamento (Scanners digitais) ou precisa desmontar alguma parte do carro (motor, câmbio, etc).

Ou seja, em outras áreas, nós também pagamos pela expertise que o profissional precisou adquirir anteriormente.

Nada mais justo que na nossa área nós também cobremos pela etapa de modelagem de negócio do cliente e pela etapa de análise. Pois isto leva tempo e exige conhecimento técnico, que não vem de forma fácil e nem de graça.

[scalare]

Nos tempos atuais, empresa que nao compreende fase de análise melhor nem esquentar a cabeça, furada, deixa pro sobrinho.

[RuGI]

Os exemplos de Silvair são bons.

Dois comentários adicionais:
A “seniority” é útil em alguns tipos de projetos, se alguém já conhece você e sabe que você traz “credenciais” é mais provável que aceite essa fase de análise.

Essa “antiguidade” inclui ter em seu portfólio casos de sucesso para mostrar. Isso também ajuda muito.

[mateuscunha231]

Putz, muito boa a pergunta. acho que todos sofrem ou já sofreu com isso um dia.
Curioso pra saber como vc resolve isso!